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愛客多董事長房淼:文化搭臺,商品與服務唱戲

來源: 江蘇快三巨細怎么看 2019-06-21 14:44

江蘇快三巨細怎么看消息:6月21日,以“大愛商業,獨善社區”為主題的2019中邦社區商業大會在山東濟寧隆重啟幕。本次大會共吸引近千名行業專家、集團高管以及零售精英們,共同就社區商業帶來的機遇和挑戰進行研討論道,共商共促中邦零售業的全新發展。

會上,山東愛客多董事長房淼作了題為“線下深耕社區,線上社區拼團”的精彩分享,他外示,目前生鮮,還有農貿市場,還沒有被完全互聯網化,但是拼團這個事有可能結束互聯網化。一朝形成一個很大的規模,會是一個很大的體量。

以下為房淼演講實錄(經江蘇快三巨細怎么看編輯,部分有刪減):

這20多年,濟寧父老鄉親對咱們這個團隊,對咱們這個集團,有很多的包容。有時候反思咱們又何德何能,讓父老鄉親這么支持咱們,我感覺還是咱們的小伙伴,咱們的腳踏實地。

咱們目前做的門店固然接近100家了,但是咱們服務的范圍還是比較小的,官方統計咱們城區人口是101萬,加上流動人口130萬。放眼濟寧地區800萬人口,咱們只做了一個城區。放眼山東省一個多億的人口,其實咱們這個體量是非常小的。

從1997年開始,我是做代理的,以前健力寶、冰茶、伊利牛奶,在市區把市場打開,代理自己的品牌。到1999年做了一家小便利店,當時沒有生鮮店,面積是70平方。

咱們2002年就創立愛客多這個牌子,這么一路走過來,基本上到2017年,咱們做的門店都是1000平方以上的。2017年嘗試了7家三五百平方的社區體驗店,到去年6月份咱們在商品的配置和用人模型人感覺跑通了,所以從去年下半年到今年速度稍微快一點。

2002年,咱們集團愿景就是打造濟寧人民自己的連鎖超市第一品牌。定位就是只做濟寧城區,這22年咱們沒有出去城區,沒去任何一個縣城,即使現在做了幾個州里,咱們也是非常謹慎。

品牌是資產,有個性,有靈魂

我感覺值得有點小小驕傲的還是咱們對品牌的重視,其實品牌對于我來說是咱們集團的資產,就是每個員工,每一分鐘,每一秒你做的事情,對于這個品牌它都是有加分或者減分,這個資產也是可以增值,也可以減值。

其次,它有它自己的個性和靈魂,包括咱們開發的自有品牌,第一步愛客經典先貼上這個標簽,放上可愛的小蜜蜂。小蜜蜂是咱們集團的一種標簽,也是一種信念,它代外著活潑,代外著團結,代外著協作,也代外著甜蜜。

咱們找感覺,如果感覺好的話,咱們可能轉化成自有品牌,自有商標,也很可能用其他的名字來代替它。如果感覺不好,就悄悄的把它撤掉,基本上是咱們開發自有品牌的兩步曲。

咱們集團把很多地方的特產,有可能注冊成商標的,這十幾年的時間,已經申請了600多個商標,成功注冊下來的有100多個商標。像這樣的品牌咱們都是用三年五年,甚至十年,二十年的時間,咱們打造一個好單品,咱們的定位也是不著急,慢慢來。

例如,蘭芳齋這個品牌是咱們集團最純凈的一個品牌,咱們從來沒有想過在這個牌子上掙一分錢。咱們只想延續,只想傳承,只想把濟寧的老字號品牌復興。曾經說咱們三十年,五十年,把這個單品從銷售兩萬,到明年的三萬,咱們慢慢來。

打造供應鏈生態圈

咱們大店都叫愛客多,這是場景。愛客天天現在濟寧地區做直營,在棗莊地區嘗試了加盟商,從1月份到現在他做了九家店,開始效果比較好,現在還在籌備兩家。

對于商品的供應鏈上,咱們集團感覺嘗試的比較早,因為從九幾年搞批發代理的時候,1999年咱們的交易額就做到一個多億,當時盈利很小,那種差異化的概念在我腦海里就是根深蒂固,必須做差異化。

八年前咱們在供應鏈上,在合作商,從渠道上進行改革,現在大部分都是和工廠定制田間地頭,這種代理商只是寥寥無幾的一部分。

十年前咱們自己也做了一家生鮮肉屠宰廠,包括也有土地的儲備。固然現在效果不好,但是我感覺在這個供應鏈上也是需要打造一個很好的生態鏈,生態圈。它就像種莊稼土壤一樣,一定要有一個好的土壤。

上個月28日,咱們啟動了批發市場,批發市場占地100畝,建筑面積5萬8千平方。做這個事也是十年前我就想干的事,到上個月才落地。我總感覺做配送中心,做生鮮加工中心,模式太重,投資太大,風險也不小。有一個機會,咱們就在上個月切入了一個批發市場,在它對面還有100多畝做水果,在它的隔壁咱們又租賃了一個1萬5千平方的倉庫,進行生鮮加工和配送。

在前二十年,愛客多做超市只是其中的一部分,經營面積5萬平方,還有26萬平方物業,咱們用于轉租了,進行異業合作了,很多的上市集團品牌都是咱們集團招商過來,然后咱們提供很好的物業。

在濟寧市區,在每個細分行業的尖端品牌基本跟咱們家都有合作,這也是我想打造生態鏈。到今天咱們做這個拼團秒殺的時候,這500多家客戶合作商他們發揮重要的作用。其實當時咱們和他們合作的時候,咱們只是簡單的收點租賃費,其他很多的想法沒有。

社群營銷一定是可持續

其實咱們電商從2014年就在做,做到家業務,前面都是每天幾百單,但是到今年的4月份突然,現在每天到1萬3,1萬5千單以上,就是現在拼團秒殺這個事。做這個事我感覺是與咱們六年的電商基因有直接的關系。

從4月8日第一個月咱們榴蓮就秒殺了三次,這三次是相當于我從創業以來到現在賣榴蓮的一切總量,在線上一共秒殺了不超過五個小時,就超過那個數量了。包括九陽破壁機,這都是增量的商品,在咱們店里22年從來沒有賣過小家電,這相當于它辦事處在濟寧地區營銷量半個月的銷量。

給我觸動最深的就是秒殺雷丁電動汽車,在群里交易了62輛,到最后退了10輛,我感覺就是退52輛,留10輛,也是滿足了,這都是增量。包括咱們一個合作伙伴,愛爾眼科在拼團,在群里手術也是交易了25臺。包括美年大健康在群里秒殺了1000個體檢的名額。咱們選擇了合作方都是在細分行業里,在全邦,或者是區域的老大。每個月28日咱們定位為愛秒節。

其實群里有好多好玩的互動,我都做了一個記載。咱們從4月份啟動,第一個月目標300萬,結束了460多萬。5月份的目標定的是600萬,實際達成是1200萬。6月份團隊說挑戰3000萬,其實我是不同意的,我說你只要不少于5月份就OK。因為這個東西也不是你做的越多,做的越快,就越好,一定是可持續。

社區商業的6點思考

1,顧客來有可能因為你價格低來,但是顧客不來你門店,不來我門店,有可能是服務差,有可能是品質差,但是絕不可能是因為你價格的問題他不來。目前咱們的競爭對手在哪里,不知道,目前咱們的模式就是社區生鮮店,加上社區群,一個店帶五到十個群。

2,這是華大基因影業總經理談到,植物、老鼠、人的基因有多少差異,咱們和老鼠有80%的基因都一樣,人與人只有千分之五的差異,用到咱們商業商來說,就是不要忽略那微小的差異。很可能咱們集團之間規模巨細,效益高低,幸福度,都源于于這微小的差異。

3,這兩本書最應該看的就是采購部的小伙伴看,咱們每次去分析都是差價、毛利,但是從咱們團隊來看都是從第一關,從生產這個地方到銷售出去,總毛利,各個環節能拿到多少,競爭力在這個地方。

4,文化搭臺,咱們用商品和服務區唱戲。一個集團,一個團隊,如果沒有文化的支撐,我感覺進步也是很困難的。我的定位就是營銷活動的升級迭代,不要搞什么新模式。現在百貨店京東互聯網化,飯店讓美團互聯網化了,酒店讓攜程互聯網化,但是目前咱們做生鮮的,還有農貿市場,還真的沒有被完全互聯網化,但是拼團這個事有可能結束互聯網化。一朝形成一個很大的規模,我感覺也是一個很大的體量。

5,購買邏輯他是因為看到你,因為京東阿里是需要搜索,他不會,看到點擊,他就秒買,在這一秒鐘就點擊。點擊完就秒付,一秒鐘就付款。大家搶他就搶,大家買他也搶,小區里面的人買他也買,所以購買只需要一個理由他就去購買,和實體點也是有區別的。剛才說秒買秒付,現在說的就是秒換秒退,秒賠,只要不滿意,直接幾秒鐘給你退掉。精準下單,精準訂貨,周轉快,一切的模式,微商、電商、實體店,沒有拼團變的更精準,先收款,再下訂單,沒有損耗,沒有庫存,周轉由27天變成3到5天。

6, 下一步要重點在這兩個方面要打造,這也是同行重點關注的兩個。一個是買手,就是供應鏈的打造,現在咱們1600個員工,1600個買手,但是采購團隊就幾十個。我在思考怎么樣讓它變成500個買手,1000個買手。第二個就是履約能力,你合作之后只是第一步,第二步要轉化多少,第三步它的服務怎么樣。有可能出問題,也可能在它的服務商出問題。

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(來源:江蘇快三巨細怎么看濟寧報道)

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